目前，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度日趨強化，環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動(dòng)全身，房地產(chǎn)業(yè)如同開(kāi)啟了一個(gè)魔咒，鏈條反應正在繼續。感應潔具企業(yè)要想做大，工程渠道無(wú)論如何是繞不開(kāi)的。2010年，全國建材行業(yè)產(chǎn)值2萬(wàn)億，其中工裝類(lèi)1.1萬(wàn)億，其余是家裝類(lèi)，工程項目在銷(xiāo)量上首次超過(guò)家裝市場(chǎng)，今年的比例應該更高。工程渠道當然具備無(wú)可比擬的優(yōu)勢，和深不可測的行業(yè)潛規則，備受詬病的設計師渠道，與之相比，只是小巫見(jiàn)大巫，但我這里姑且都按下不表，單說(shuō)在之前的一篇報道中，針對工程渠道發(fā)出過(guò)的疑問(wèn)：“在大型房企高歌猛進(jìn)的發(fā)展中，工程渠道裹挾著(zhù)無(wú)數建材企業(yè)，感應潔具企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間是擴大了還是縮減了?如果工程渠道份額繼續擴大，感應潔具企業(yè)在微薄的利潤之下是否會(huì )淪為大型房企的附庸或廉價(jià)勞動(dòng)力?零售市場(chǎng)日漸萎靡，未經(jīng)終端市場(chǎng)充分檢驗的感應潔具產(chǎn)品如何樹(shù)立品牌，以及產(chǎn)品更新的動(dòng)力在哪里?工程渠道這種模式，對感應潔具行業(yè)帶來(lái)的利弊幾何?”畢竟，我們看一種渠道模式，不能以短期的利益來(lái)衡量，而應該看這種模式是不是符合現代商業(yè)精神，能不能具備可持續的盈利能力，會(huì )不會(huì )產(chǎn)生難以挽回的負面效應，當不當進(jìn)行大規模推廣和復制。

眾所周知，工程渠道信息不透明、采購量大，有時(shí)一個(gè)工程即可滿(mǎn)足一個(gè)企業(yè)或商家幾個(gè)月的銷(xiāo)售額。感應潔具行業(yè)一些大型企業(yè)，工程渠道也能占到銷(xiāo)售總額的30%，甚至更高。競爭雖然很大，但由于比較隱性，所以表現得也不是很明顯。大型房地產(chǎn)公司的需求很大，但是他們對廠(chǎng)家價(jià)格的打壓也非常厲害，把價(jià)格壓得非常低。有些經(jīng)銷(xiāo)商做精裝房市場(chǎng)的品牌利潤非常低，甚至是沒(méi)有利潤的，只圖完成銷(xiāo)量能在工廠(chǎng)獲得一定的返點(diǎn)。所謂上有政策，下有對策，這種惡劣的生存空間下一些廠(chǎng)家商家就按捺不住，不按牌理出牌，最近行業(yè)也傳出不少關(guān)于工程渠道的負面新聞。一些企業(yè)會(huì )將優(yōu)等品流向終端零售市場(chǎng)，而質(zhì)量相對較差的合格品則用于家裝及工程采購。市面上的角線(xiàn)也大多是“回爐”產(chǎn)品，用合格品加工而成。另外有些企業(yè)為了搶占工程市場(chǎng)，打出“工程專(zhuān)用產(chǎn)品”的招牌，開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的工程類(lèi)瓷磚生產(chǎn)線(xiàn)。實(shí)際上，所謂“工程特供產(chǎn)品”只是中小品牌在原有生產(chǎn)線(xiàn)上，降低原材料調配標準生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。

在工程渠道影響下，感應潔具企業(yè)與大型房地產(chǎn)公司的尷尬關(guān)系。和體格龐大的房地產(chǎn)企業(yè)相比，感應潔具企業(yè)作為供應商，規模上不對等;房地產(chǎn)企業(yè)是整合資源的，感應潔具企業(yè)是被整合的，地位上不對等。并非說(shuō)對等才可以做生意，只是目前一二線(xiàn)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)主要被數十家大型房地產(chǎn)商占據著(zhù)，成為“主流開(kāi)發(fā)商”與房地產(chǎn)市場(chǎng)的“大鱷”，房地產(chǎn)市場(chǎng)一步步在朝著(zhù)集團化、壟斷性方向發(fā)展，大型房企面對建材行業(yè)幾十家、上百家的生產(chǎn)企業(yè)，具有非常強勢的話(huà)語(yǔ)權，他們在選擇建材供應商方面擁有極大的自主性，話(huà)語(yǔ)權方面占據有利地位，店大欺客在所難免，也比較符合國情。目前，依靠單個(gè)家庭裝修的傳統零售市場(chǎng)份額正在下降，感應潔具企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)而將營(yíng)銷(xiāo)重心向保障房、精裝房市場(chǎng)轉移，有人稱(chēng)這種模式為“雙贏(yíng)模式”或“共生模式”，我以為“附庸模式”或“寄生模式”更適合一些。大型房企已經(jīng)像一個(gè)巨大的磁鐵，將感應潔具企業(yè)吸住，并深刻影響感應潔具行業(yè)的企業(yè)生存模式、零售市場(chǎng)空間、賣(mài)場(chǎng)發(fā)展格局、產(chǎn)品更新速度、就業(yè)崗位數量。　　

工程渠道所向披靡的背后，反映的是地方政府、大型企業(yè)嚴格把控、有效支撐形成的巨大蛋糕。我一直擔心，感應潔具行業(yè)盈利空間進(jìn)一步受到擠壓，感應潔具企業(yè)為大型房企打工，有淪為廉價(jià)勞動(dòng)力的趨勢。事實(shí)上，目前感應潔具企業(yè)已經(jīng)自覺(jué)或不自覺(jué)地被捆綁在利益集團的戰車(chē)上。如果工程渠道比重持續上升，最終只會(huì )剩下份額不多的高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)，建材消費形成“M”型結構，并最終改寫(xiě)行業(yè)格局。工程渠道，是很多企業(yè)求生的契機，但也是一條高風(fēng)險的路徑，這不是某個(gè)企業(yè)所面臨的問(wèn)題，而是整個(gè)行業(yè)所面臨的嚴峻考驗。　　

房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)邁入成品房時(shí)代，而工程市場(chǎng)的剛性需求就此成型。短期來(lái)看，工程渠道比重持續加大幾乎無(wú)可逆轉。對某些企業(yè)而言，工程渠道是自我救贖的手段，但對行業(yè)而言，則仿佛一次快意的自瀆。前幾天，做空恒大地產(chǎn)的謠傳四起，倘若不幸屬實(shí)，那么必將嚴重影響與之合作的感應潔具企業(yè)。我總覺(jué)得工程渠道將使感應潔具行業(yè)走上一段回頭路，這種模式究竟帶來(lái)什么利弊，如何在調整中重塑渠道價(jià)值?我姑且表示一些我的擔心，也權當拋磚引玉。