在了解感應潔具經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)給筆者感觸最深的就是目前經(jīng)銷(xiāo)商群體性困惑，不知道下一步該如何走出，特別是這兩年產(chǎn)品成本、人力、物流成本增加，和來(lái)自零售商的壓力，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤已經(jīng)到了微薄的時(shí)代來(lái)臨。面對來(lái)自零售商的、市場(chǎng)的、內部運營(yíng)費用的增長(cháng)，感應潔具經(jīng)銷(xiāo)商要想立足市場(chǎng)，賺取利潤，走出微利困局，我個(gè)人認為對內必須加強內部管理能力，對外必須具備專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，運用現代營(yíng)銷(xiāo)方法開(kāi)拓管理市場(chǎng)。那么經(jīng)銷(xiāo)商須從以下幾個(gè)方面樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)度，提高企業(yè)運營(yíng)能力。

團隊搭建能力

現在講究的是團隊協(xié)作的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商不能再像以前一樣，企業(yè)發(fā)展靠一個(gè)英雄式的人物來(lái)支撐，過(guò)去，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )出現這么個(gè)人物，總以為抓住一兩個(gè)銷(xiāo)售大戶(hù)，該人員便可具有特殊性，享有很多特權。而現在我們需要的是具有協(xié)作能力的人，銷(xiāo)售的產(chǎn)生不只是業(yè)務(wù)在努力，而是內勤、倉庫、運輸等部門(mén)的全力配合的結果。

團隊搭建的前提需要先設定好感應潔具企業(yè)的組織架構，根據每個(gè)崗位的不同，設定好每個(gè)崗位的責任與義務(wù)，根據每個(gè)人能力有大小，每個(gè)人的做事風(fēng)格不同，安排到不同崗位，部門(mén)與部門(mén)之間、部門(mén)與每個(gè)崗位之間都有協(xié)作，流程規劃完畢，企業(yè)便可進(jìn)入良性運轉軌道上來(lái)。

產(chǎn)品資源的擁有能力

在經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)里，擁有最大的資產(chǎn)首先便是熟悉當地市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)團隊，其次便是經(jīng)銷(xiāo)商代理的品牌。通過(guò)筆者觀(guān)察，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展歷程，往往都是跟著(zhù)代理的品牌發(fā)展壯大的，當你渠道豐富了，所代理的品牌都在當地市場(chǎng)具有一定的知名度，那么又會(huì )有很多品牌找上門(mén)來(lái)，要求你做代理商。經(jīng)銷(xiāo)商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道運作上便具有了籌碼，很容易拿到很好的交易條件。

資金周轉承受能力

產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)競爭加劇，無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商是做傳統渠道還是現代賣(mài)場(chǎng)渠道，都很難做到現結，特別是操作大賣(mài)場(chǎng)渠道，一般的合同賬期都需要45天——60天，有的甚至是銷(xiāo)后月結45天，基本上等款回到公司帳上也需要70天以上，還需要為大賣(mài)場(chǎng)備一定金額的貨物作為庫存周轉，再加上近60天的銷(xiāo)售鋪貨。這是筆非?？捎^(guān)的投入。記得有次我跟某國際知名大賣(mài)場(chǎng)的采購總監在一起時(shí)就聊到他們在選擇供應商時(shí)比較偏重于選擇廠(chǎng)方直營(yíng)，當然一來(lái)是價(jià)格上有優(yōu)惠，二來(lái)是廠(chǎng)家相對實(shí)力比經(jīng)銷(xiāo)商強，有較強的資金來(lái)運作全國的賣(mài)場(chǎng)，三來(lái)便是貨源有保障，全國上百家門(mén)店做促銷(xiāo)，這個(gè)量是非常大的，經(jīng)銷(xiāo)商很難掌控貨源的生產(chǎn)情況。是的，目前經(jīng)銷(xiāo)商運作市場(chǎng)也需要講究個(gè)資金實(shí)力，沒(méi)有資金實(shí)力也很難將市場(chǎng)做深做透。

專(zhuān)業(yè)運作渠道能力

隨著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展的演變，在很多領(lǐng)域都分出不同渠道來(lái)滿(mǎn)足人們的購物需求，不在是以往的單一傳統批發(fā)渠道，如服裝就可以走百貨商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)服裝市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、團購渠道、線(xiàn)上等;食品同樣也分很多渠道，專(zhuān)業(yè)的食品市場(chǎng)、現代商超渠道、學(xué)校、車(chē)站碼頭、便利店等。渠道細化便對經(jīng)銷(xiāo)商的渠道運作能力有了較高的要求，因為每個(gè)渠道特性不盡相同，在不同的渠道銷(xiāo)售的商品也是不同，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商要想將區域市場(chǎng)做大，就必須根據不同渠道制定不同的銷(xiāo)售政策，成立運作不同渠道的專(zhuān)業(yè)團隊來(lái)滿(mǎn)足日益細化的渠道發(fā)展要求。

終端資源占有能力

我時(shí)常強調一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，市場(chǎng)的爭奪其實(shí)就是終端資源的爭奪，可以想象，一個(gè)品牌你無(wú)論走在街邊的夫妻老婆店還是步入國際性的大賣(mài)場(chǎng)，貨架上都能看到良好的陳列，終端各種地推、POP海報、經(jīng)過(guò)嚴格培訓，穿著(zhù)統一的制服為顧客服務(wù)導購，這樣的品牌在市場(chǎng)上的表現，我相信一定會(huì )是個(gè)強勢品牌，終端資源都偏向給某個(gè)品牌，那么這個(gè)品牌是很容易占據區域市場(chǎng)的。渠道內不缺少商品，缺少的是資源，都說(shuō)大賣(mài)場(chǎng)難做，很牛氣，說(shuō)白了就是資源缺乏而需求資源的供應商太多，所以他們便有了談判的籌碼。

良好客情維護能力

做銷(xiāo)售就是做客情，這句話(huà)說(shuō)的以點(diǎn)也不錯，良好的客情關(guān)系可以為我們在運作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)眾多便利，比如貨架陳列、促銷(xiāo)的地推、場(chǎng)外的現場(chǎng)促銷(xiāo)場(chǎng)地、補貨、新品進(jìn)場(chǎng)等?？梢?jiàn)客情的重要性，好的銷(xiāo)售需從做好客情關(guān)系開(kāi)始。

銷(xiāo)售服務(wù)提供能力

做傳統批發(fā)我們只需要來(lái)客開(kāi)單即可，至于怎么陳列?如何陳列便很少過(guò)問(wèn)，銷(xiāo)售如何也很少關(guān)心，更沒(méi)有人員提供后續的服務(wù)。而新型的經(jīng)銷(xiāo)商不能守著(zhù)傳統的思維去開(kāi)拓市場(chǎng)，我們需要將銷(xiāo)售服務(wù)做的更細致，將商品鋪出去也只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，遠沒(méi)有結束，只有商品真證到了顧客的手中才算銷(xiāo)售完成。我們需要在商品配送、商品陳列、商品銷(xiāo)售以及售后服務(wù)做到位。

整合營(yíng)銷(xiāo)能力

商品進(jìn)入渠道，滿(mǎn)足了跟消費者見(jiàn)面的機會(huì )，如果商品在渠道內不給予推廣，銷(xiāo)售同樣很難提高。簡(jiǎn)單的降價(jià)促銷(xiāo)，也許會(huì )帶來(lái)一定的銷(xiāo)量提升，卻很難將這種銷(xiāo)售勢頭保持長(cháng)久，促銷(xiāo)停了，銷(xiāo)售也便停止，這就是目前很多企業(yè)在運作市場(chǎng)時(shí)遇到的怪圈，商品不促不銷(xiāo)，到后來(lái)便是促了也未必有好的銷(xiāo)售。

我們常說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)中的4P即product (產(chǎn)品) price (價(jià)格) place (渠道) promotion (促銷(xiāo)),這四個(gè)要素組成了營(yíng)銷(xiāo)中的4P，而我們常常只使用了4P中的價(jià)格一個(gè)要素，而且是每次都傷到骨頭，那么其他幾個(gè)要素為什么就不用呢?只有將4P中的每個(gè)要素有機的組合使用才能發(fā)揮他的威力，這也是我們常說(shuō)的整合營(yíng)銷(xiāo)能力。

市場(chǎng)的發(fā)展是非?？焖俚?，經(jīng)銷(xiāo)商能在這么短的時(shí)間里逐步完成了轉型，迅速發(fā)展起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商們還沒(méi)有掌握各種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，有很大部分經(jīng)銷(xiāo)商也是得到廠(chǎng)方的支持才有了今天的規模。而現在經(jīng)濟不景氣，各種通脹壓力在擠壓各行業(yè)的利潤的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商們需要切實(shí)提高自身各種能力走出陰霾。希望這篇文章能夠起到拋磚引玉的作用，能給經(jīng)銷(xiāo)商朋友們的發(fā)展提供多一些看待問(wèn)題不同的思路。