有感應潔具經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)拓市場(chǎng)失利時(shí)喜歡用“成事在天”來(lái)安慰自己，認為自己已把區域市場(chǎng)跑遍了，沒(méi)有簽單客戶(hù)就不能怨自己。其實(shí)，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話(huà)“謀事在人”。如能做到“謀定而后動(dòng)”，必將事半功倍。

做好調研尋找目標客戶(hù)

某家感應潔具有限公司在決定代理廠(chǎng)商前，就先花一個(gè)月的時(shí)間到市場(chǎng)了解市面上已有感應水龍頭和感應小便器等產(chǎn)品的市場(chǎng)分布價(jià)格、型號以及經(jīng)銷(xiāo)商數量。之后，再分析預測目前新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)和舊住宅、倉庫、工廠(chǎng)、辦私室、商店裝飾的情況和數量。

該公司進(jìn)行市場(chǎng)調查是為代理不同感應潔具品種做準備以及大概了解市場(chǎng)的銷(xiāo)售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區年用總量，然后再根據自己現有渠道以及即將開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求量，確定代理感應潔具產(chǎn)品。正式代理感應潔具后，該公司還了解了市面上的同類(lèi)感應潔具與自己所代理的感應潔具種類(lèi)和價(jià)格定位。

這家感應潔具公司內部成立兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。一是電話(huà)售部，該部門(mén)銷(xiāo)售人員主要開(kāi)發(fā)工程、代理商等客戶(hù)。二是網(wǎng)絡(luò )部，該部門(mén)的銷(xiāo)售人員主要開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )上的潛在客戶(hù)。在分工明確后，銷(xiāo)售人員各自去尋找目標客戶(hù)。這樣不但可以節省開(kāi)拓市場(chǎng)的人力成本，而且還可以在有限的時(shí)間內方便銷(xiāo)售人員找到簽單客戶(hù)，實(shí)現公司良性循環(huán)的資金流。

該公司的銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，也會(huì )收集與反饋該區域所有感應潔具供求信息，以定位終端客戶(hù)，然后再以消費能力劃分出高中低端客戶(hù)的分布區域。銷(xiāo)售人員根據客戶(hù)的消費能力以及需求帶著(zhù)相應感應潔具產(chǎn)品說(shuō)明資料和樣品分別去拜訪(fǎng)，同時(shí)在不同消費能力的客戶(hù)中挖掘潛在的客戶(hù)，再用對應感應潔具去推介，同時(shí)捎帶其他價(jià)格的產(chǎn)品做備選，有針對性地去開(kāi)發(fā)，明確自己所開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區域銷(xiāo)售得很好的感應潔具，在某個(gè)地方卻沒(méi)人敢購買(mǎi)。一旦在一個(gè)區域有客戶(hù)簽單，就利用口碑營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓市場(chǎng)，即通過(guò)該客戶(hù)所擁有的各方面資源比如所住小區、人脈結構優(yōu)勢等開(kāi)拓整個(gè)區域的潛在客戶(hù)。當然，前提是給予準客戶(hù)良好的售前、售后服務(wù)。

明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢知己知彼

知己知彼，百戰不殆。這家感應潔具的銷(xiāo)售人員在尋找潛在客戶(hù)的時(shí)候，首先要弄清楚競爭對手是誰(shuí)。他們歸納為兩種：第一種，感應潔具定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商，就像投標一樣，彼此都面臨著(zhù)在潛在客戶(hù)面前進(jìn)行公開(kāi)面試的局面;第二種，是和自己代理的感應潔具定位一樣，但已經(jīng)在區域內有部分客戶(hù)。針對第二種情況，銷(xiāo)售人員需花時(shí)間去了解競爭對手，以便與同類(lèi)定位的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行競爭。為了爭取客戶(hù)，銷(xiāo)售人員會(huì )透徹分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，找到競爭對手的弱點(diǎn)，結合自己的優(yōu)勢提升自身的服務(wù)，以爭取獲得客戶(hù)的認可。

另外，銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)洽談中，應注意收集信息，分清潛在客戶(hù)是業(yè)主、家裝公司還是建筑工程。業(yè)主主要考慮的是價(jià)格、質(zhì)量、安裝以及使用年限等問(wèn)題，必須在這幾方面做好售前、售后服務(wù)。以做商店、辦公室、酒店等渠道為主的裝飾公司，則更注重返點(diǎn)等優(yōu)惠政策。這些公司經(jīng)常用公司所代理陶瓷的優(yōu)勢，去彌補裝飾公司客戶(hù)所存在的渠道競爭劣勢，是為了達到雙贏(yíng)的結果。

先掌握技巧后開(kāi)發(fā)客戶(hù)

為什么要“勤快”?負責人認為沒(méi)有弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會(huì )讓公司銷(xiāo)售人員慢慢失去了信心。如果他們連續拜訪(fǎng)幾個(gè)目標客戶(hù)洽談之后，發(fā)現沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)對公司的感應潔具感興趣，銷(xiāo)售人員會(huì )慢慢的開(kāi)始懷疑感應潔具產(chǎn)品甚至他們的能力。這對開(kāi)拓市場(chǎng)的初期階段來(lái)說(shuō)，有時(shí)候是致命的，同時(shí)也可能造成公司員工流失。當該銷(xiāo)售人員在弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題之后，就應該開(kāi)始不厭其煩地拜訪(fǎng)目標客戶(hù)，不斷分析問(wèn)題、訴明優(yōu)勢、分析同類(lèi)感應潔具，讓目標客戶(hù)一遍一遍地重新思考，重新審視感應潔具產(chǎn)品以及服務(wù)，在與目標客戶(hù)反復溝通交流中找到突破口。

當目標客戶(hù)表現出較濃厚的興趣，并通過(guò)一個(gè)階段的接觸和了解后，目標客戶(hù)就能完全認同振興的服務(wù)和陶瓷產(chǎn)品。如果目標客戶(hù)在不斷詢(xún)問(wèn)和試探合作的各項細節和底線(xiàn)比如支持政策、價(jià)格優(yōu)惠、返點(diǎn)優(yōu)惠、售前售后支持等問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員則可斷定目標客戶(hù)在內心已經(jīng)有購買(mǎi)感應潔具的初步意向了。此時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì )拋出一些“臨門(mén)一腳”式的問(wèn)題，反問(wèn)目標客戶(hù)。